SDR（インバウンドIS）

用語解説

SDR（Sales Development Representative）とは、主にインバウンドリード（問い合わせ・資料請求・ウェビナー参加等からの流入）を受け取り、ヒアリング・課題確認・商談化を担うインサイドセールスの職種です。

マーケティングが生成したリードを商談に転換する「架け橋」として機能し、フィールドセールスへの高品質な商談供給が主ミッションです。SDRはリードの質を見極め、フィールドセールスの時間が最も価値ある商談に使われるよう管理します。

問い合わせから5分以内に初回連絡すると商談化率が大幅に向上するという研究があります。SDRが即座に問い合わせに対応する体制を整えることで、競合他社より早く関係構築を始められます。

SDRがMAツールのリードスコアデータを活用し、優先順位の高いリードから対応することで商談化率と生産性が高まります。スクリプト改善のサイクルもSDRの重要業務です。

業種・役職・流入経路・ダウンロードしたコンテンツによってリードの文脈は異なります。パーソナライズされた初回アプローチが商談化率を高めます。テンプレートを使いながらも文脈に応じたカスタマイズが必要です。

SDRがフィールドセールスに渡す商談の質（BANT情報の精度・顧客への期待値設定）が成約率に直結します。引き渡し後のフィードバックを受けて商談化判断を継続改善することが重要です。

以下に当てはまる場合はSDRの専任化・体制整備が有効です。