用語解説
テリトリー管理（Territory Management）とは、営業担当者の担当エリア・業種・企業規模・顧客セグメントを計画的に設計・割り当て・管理する仕組みです。
適切なテリトリー設計によって、担当者間のカバレッジの偏りをなくし、各担当者が公平かつ効率的に営業活動できる環境を整えます。売上目標（クォータ）の設定とも密接に連動します。
テリトリー設計の主な軸
- 地域ベース：都道府県・市区町村での担当割り当て
- 業種ベース：IT・製造・金融など業種での割り当て
- 規模ベース：SMB・中堅・エンタープライズでの割り当て
- アカウントリストベース：担当アカウントを個別に割り当て
どんな場面で活用するか
拡大期のテリトリー再設計
営業チームの人数増加に合わせて、既存担当者のオーバーロードとカバレッジ不足を解消します。公平で実現可能なテリトリーへの再設計が担当者のモチベーション維持と採用時のオファー力にも影響します。
採用エリア戦略への応用
採用担当者の担当業種・エリア・職種を設計することで、ダイレクトスカウト・媒体運用の専門化と効率化が実現します。
よくある誤解
❌ 誤解1：テリトリーは一度決めたら変えなくてよい
市場変化・担当者の増減・新製品投入に応じてテリトリーの定期的な見直しが必要です。硬直したテリトリーは成長の妨げになることがあります。
❌ 誤解2：テリトリーは均等に分ければよい
商談機会の量・顧客の複雑さ・移動コストなど複数の要因を考慮した設計が必要です。単純な均等分割は不公平感とカバレッジ問題を引き起こします。
判断のヒント
以下に当てはまる場合はテリトリー管理の見直しが有効です。
- 担当者間の売上・商談数に大きな偏りがある
- 営業チームを拡大したが担当割り当てが明確でない
- 特定地域・業種のカバレッジが不足している
