用語解説

セールスキャパシティプランニングとは、売上目標を達成するために必要な営業人員数・アクティビティ量・リソース配置を逆算して計画する手法です。

「目標ARR÷担当者あたりのACV＝必要人員数」のような形で目標から逆算した採用・育成計画を立てることで、感覚ではなくデータに基づいたリソース配置が可能になります。成長フェーズのSaaS企業で特に重要視される概念です。

どんな場面で活用するか

• 来期の売上目標が決まった際に、達成に必要な営業人員と採用タイミングを計算する場面
• 新入社員がランプアップ（戦力化）するまでの期間を加味して採用計画を立てる場面
• 地域別・製品別に営業リソースの偏りを可視化して再配置を検討する場面

よくある誤解

「優秀な営業を一人入れれば解決する」という考えは計画の代替になりません。個人の能力に依存した計画は再現性がなく、組織として機能しません。平均値ベースの計画に加えてシナリオ分析が必要です。

判断のヒント

実践ポイント新人の平均ランプアップ期間（通常3〜6ヶ月）を加味して「今期採用した人員が戦力になるのは何四半期後か」を計算してから採用計画に落とすことが精度向上の鍵です。