用語解説

ランドアンドエクスパンド（Land and Expand）とは、初回受注を小規模・低リスクに抑えて顧客に導入してもらい（Land）、その後に利用部門・ユーザー数・機能・プランを段階的に拡大して追加収益を得る（Expand）SaaS・エンタープライズ向けの営業戦略です。

初回の購買障壁を下げることで受注しやすくし、NRR（ネットレベニューリテンション）を高める長期収益モデルとして、BtoB SaaS企業で広く採用されています。

どんな場面で活用するか

• 大手企業への初回提案を小さく始めて全社展開への道筋をつけたい
• PoC（概念実証）から本格導入・全社展開への移行戦略を設計したい
• 既存顧客の利用部門拡大・シート増加をCSと連携して体系的に推進したい

よくある誤解

「最初に大きく売るのが営業の理想」は誤りです。正しくは、導入ハードルを下げた小規模スタートが長期的には高いLTVをもたらすことが多く、特にリスク回避志向の強いエンタープライズ顧客には有効です。

判断のヒント

Landフェーズで成功体験を作り、その定量的成果（コスト削減率・工数削減時間）を社内展開の根拠として提示することが、Expandへの移行を最も自然に促すアプローチです。