平均受注金額（ACV）

用語解説

平均受注金額（ACV：Average Contract Value）とは、一定期間内に受注した契約の平均金額を示すKPIです。SaaSでは年間契約ベースで計算されることが多く、Annual Contract Valueとも呼ばれます。

ACVは収益成長戦略の方向性を示す指標で、「件数を増やす」か「単価を上げる」かという戦略的選択に直接関係します。アップセル・クロスセル施策の効果測定にも使われます。

月次・四半期でACVをトラッキングし、上昇・下降のトレンドとその要因を分析します。ACVが下落しているなら「値引き交渉の多発」「小規模顧客の増加」「上位プランの訴求不足」などの原因を特定して対処します。

採用支援サービスの平均契約単価を追跡し、高付加価値サービス（採用コンサルティング・採用広報等）への移行でACVを改善します。

ターゲット層の絞り込みには市場規模縮小のリスクがあります。既存顧客のアップセルや上位プランへの誘導でACVを改善しながら市場カバレッジを維持するアプローチが現実的です。

月次トレンドの変化を早期に捉えることで、値引き慣行の広がりや小規模顧客シフトなどの問題を早期に発見・対処できます。

以下に当てはまる場合はACV改善の取り組みが必要です。