エンタープライズセールス

用語解説

エンタープライズセールス（Enterprise Sales）とは、大企業・大型組織を対象にした、複雑な意思決定プロセス・長い商談期間・高い契約金額を特徴とする営業活動です。

通常の商談と比較して関与する意思決定者が多く、法務・情報システム・調達等の複数部門の承認が必要になります。MEDDIC等の精緻な商談管理フレームワークと長期的な関係構築力が求められます。

担当者レベルだけでなく、経営層・VP級との関係を構築する「エグゼクティブブリーフィング」を設計します。経営層との接点があることでチャンピオンが社内推薦しやすくなり、商談の成約確度が高まります。

従業員1000人以上の大企業への採用支援の提案では、人事・役員・経営企画など複数関係者へのアプローチと長期的な関係構築が必要です。

エンタープライズセールスは才能よりプロセス・フレームワークの習熟と継続的な関係構築の積み重ねです。MEDDICなどの体系的な学習と実践経験で習得できます。

チームセリング（マーケ・CS・技術・経営層の協力）が必要です。複数の関係者との対話・デモ・セキュリティ評価など、チームが協力して対応することが受注の条件になります。

以下に当てはまる場合はエンタープライズセールス強化が有効です。