用語解説

商談管理（オポチュニティマネジメント）とは、進行中のすべての商談をステージ・確度・売上予測・次アクションで一元管理する取り組みです。

SFAツールを活用して可視化することで、マネージャーが適切なタイミングで介入しやすくなり、商談の停滞・失注リスクを早期に検知できます。

どんな場面で活用するか

• 商談の進捗が個人の感覚に依存しており、予実管理の精度が低い
• 停滞商談が積み上がり、パイプライン全体の品質が低下している
• 受注見込みの商談を週次でレビューしてマネージャーが支援したい

よくある誤解

「商談数が多ければ売上は上がる」という認識は誤りです。確度の低い商談を大量に抱えるよりも、受注見込みの高い商談に集中して丁寧に対応する方が成果につながります。パイプラインの質の管理が重要です。

判断のヒント

商談ステージの定義を全員が同じ基準で理解し入力することが、管理精度の前提です。週次の商談レビュー会議と組み合わせることで、停滞商談への早期介入と受注確度の向上が実現します。