用語解説
セールスコーチングフレームワークとは、営業マネジャーが個々の担当者のスキルギャップを特定し、商談同行・録音レビュー・ロールプレイ・1on1を組み合わせて継続的なスキル向上を支援する体系的な仕組みです。
GROWモデル（Goal・Reality・Options・Will）やMEDDPICCなどのフレームワークを活用し、コーチングセッションの質を標準化することで、マネジャーの個人スキルに依存しない組織的な営業力底上げが実現します。
どんな場面で活用するか
- 新入営業担当者が早期に一人前として活動できるオンボーディングプログラムを設計したい
- 中堅担当者の成約率にばらつきがあり、スキルギャップを特定して改善したい
- 商談録音（Gong・Clari等）を使ってコーチングの質と頻度を高めたい
よくある誤解
「マネジャーが優秀なら自然とチームが育つ」は誤りです。正しくは、コーチングは計画的・定期的に行うものであり、毎週の1on1で具体的なフィードバックを構造化して与えることで初めて担当者は成長します。
判断のヒント
週1回の1on1の前に担当者が自己評価シートを記入し、マネジャーがそれを元に「何がうまくいったか」「何を変えるか」を引き出す対話形式にすることで、担当者の主体的な成長意欲が高まります。
