用語解説

失注分析とは、受注に至らなかった商談の原因を体系的に分析し、プロセス・トーク・ターゲティングの改善につなげる取り組みです。

失注理由を「価格」だけに帰着させず、プロセスの問題・競合との差異・ターゲット不適合も含めて深掘りすることで、再現性のある改善が可能になります。

どんな場面で活用するか

• 失注が続いているが原因が個人の感覚に留まっており、組織的な改善ができていない
• 「価格が原因」と言われるが、価格以外の要因を把握できていない
• 特定の競合に負け続けているが、差別化ポイントが不明確

よくある誤解

「失注は仕方ない」という諦めが改善を阻みます。失注には再現性のあるパターンがあることが多く、分析と対策で改善できます。また「価格」は失注理由として使いやすい言い訳になりやすく、本当の理由が隠れていることがあります。

判断のヒント

失注後に顧客へ「なぜ選ばなかったか」をアンケート・インタビューで直接聞くことで、営業担当者の主観バイアスを排除した本音を得られます。失注直後より1〜2週間後のヒアリングの方が顧客が率直に答えやすい傾向があります。