用語解説
マーケティングファネルとは、潜在顧客が「認知→興味→比較検討→購買」という各段階を経て購買に至るプロセスを、漏斗（じょうご）の形で表したモデルです。上部（TOFU: Top of Funnel）が最も広く、下部（BOFU: Bottom of Funnel）に向かうほど人数が絞られます。
各ステージで何人が次のステージに進み何人が離脱しているかを計測することで、改善すべき「ボトルネック」を特定できます。施策をバラバラに評価するのではなく、ファネル全体でどこが弱いかを把握する視点が重要です。
B2Bファネルの主なステージ
- TOFU（認知）：ブログ・SNS・広告・PR。課題を認識させる段階
- MOFU（検討）：ウェビナー・ホワイトペーパー・事例。解決策を探す段階
- BOFU（決定）：デモ・見積・トライアル。ベンダーを比較・選定する段階
どんな場面で活用するか
ボトルネックの特定と集中改善
「月間サイト訪問5000→LP到達200→問い合わせ20→商談10→受注3」という数値を可視化すると、「LP到達→問い合わせの転換率10%」が最大の改善余地だとわかります。
ステージ別KPI設計
マーケ・IS・FSそれぞれの担当ファネルステージを定義し、各ステージのKPIを設定することで、部門間の責任範囲と連携ポイントが明確になります。
よくある誤解
判断のヒント
以下に当てはまる場合はファネル分析の整備から始めてください。
- 施策を多数打っているが全体のどこが弱いかわからない
- マーケ・IS・FSのKPIが連動しておらず全体最適できていない
- リードは多いが受注が増えない原因を特定したい
