用語解説

ダブルファネルとは、新規顧客獲得（アクイジション）ファネルと、既存顧客の育成・リテンション（リテンション）ファネルを並列に配置したマーケティングモデルです。従来の単一ファネルでは既存顧客への施策が軽視されがちなため、両輪で捉えることが重要です。

サブスクリプションビジネスや高LTV産業では、既存顧客のリテンションとアップセルが新規獲得コスト削減以上に重要な場合があります。ダブルファネルでは新規と既存のKPIを分けて管理し、それぞれに最適なリソース配分を行います。

どんな場面で活用するか

• SaaSやサブスク事業でチャーンレート削減施策と新規獲得施策を並行設計するとき
• 既存顧客向けアップセル・クロスセル施策のROIを新規獲得と比較するとき
• マーケと営業・CSの役割分担と予算配分を再設計するとき

よくある誤解

「ダブルファネルは大企業向けの複雑なモデル」というのは誤りです。顧客が増えてきた段階でリテンション施策を意識するのは規模に関わらず重要です。まず新規獲得CPAと既存顧客LTVを対比させることから始めることができます。

判断のヒント

バランス判断：CAC（顧客獲得コスト）とLTV（顧客生涯価値）の比率（LTV/CAC）を計算し、3以上を目指しながら投資配分を最適化しましょう。LTV/CACが低い場合は既存顧客のリテンション施策に投資するほうが効率的なことが多いです。