用語解説
顧客獲得コスト（CAC）とは、新規顧客1件を獲得するためにかかった総費用です。「CAC = 新規顧客獲得に投じた総コスト ÷ 同期間の新規顧客数」で計算します。
マーケティング費用だけでなく、営業人件費・ツール費用・間接費も含めた「真のCAC」を把握することが重要です。CACが高すぎる場合は施策の効率化が必要で、低すぎる場合は成長投資が足りていない可能性もあります。
CACを構成するコスト要素
- マーケ費用：広告費・コンテンツ制作費・イベント費・ツール費
- マーケ人件費：マーケ担当者の給与・外注費
- セールス費用：IS・FSの人件費・セールスツール費
- CAC回収期間：CACをLTV（顧客生涯価値）で回収するまでの月数
どんな場面で活用するか
よくある誤解
❌ 誤解1：CACは低ければ低いほど良い
CACが低くても獲得顧客の質（LTV）が低ければ意味がありません。CAC単体ではなくLTV/CACの比率で評価してください。
❌ 誤解2：CACはマーケ費用だけで計算すればよい
セールス人件費を除いた計算では実態より大幅に低くなります。特にIS・FSがある組織では人件費を必ず含めた「フルコストCAC」を把握してください。
判断のヒント
以下に当てはまる場合はCACの計測と改善が必要です。
- マーケ予算を増やしているが受注数が比例して増えていない
- チャネルごとの費用対効果が把握できていない
- 「この施策にいくら使っていくら返ってきているか」が経営に説明できない
- LTVとのバランスを見ながら成長投資の規模を判断したい
