ウィンロス分析

用語解説

ウィンロス分析（Win-Loss Analysis）とは、受注（Win）・失注（Loss）した商談の要因を体系的に分析し、営業プロセスと製品・提案の改善に活かす手法です。

「なぜ受注できたか」「なぜ失注したか」を定量・定性の両面から分析することで、再現可能な受注パターンと改善すべき失注パターンを特定できます。定期的に実施することで競合状況・顧客の優先事項の変化も把握できます。

月に一度、失注した商談の共通パターン（失注ステージ・理由・競合名）を集計し、対策を議論します。「価格負け」「機能不足」「タイミングミス」など失注理由を定量化することで、優先改善領域が明確になります。

内定辞退・選考辞退の理由を体系的に収集・分析します。「他社との比較で負けた理由」「どのフェーズで候補者の気持ちが離れたか」を把握することで採用プロセスの改善につながります。

ウィンロス分析の目的は個人の責任追及ではなく組織としての学習と改善です。心理的安全性を保ちながら失注を「学習機会」として扱う文化の醸成が重要です。

受注した商談のパターン分析から「どのステップで何がうまくいったか」を特定し、チーム全体に展開することが再現性向上に直結します。Win分析はLoss分析と同様に重要です。

以下に当てはまる場合はウィンロス分析の体制整備が必要です。