用語解説
セールスシーケンス（Sales Sequence）とは、メール・電話・LinkedIn等のアクションをあらかじめ設計した順序・間隔で自動的または半自動的に実行するアプローチ手法です。カデンスを実際の業務フローとして具体化したものです。
SalesLoft・Apollo・HubSpotなどのツールで設定し、見込み客の行動（開封・クリック）をトリガーに次のアクションを自動決定することで、人的工数なしに最適なタイミングで接触できます。
セールスシーケンスの主な設計要素
- トリガー：シーケンス開始のきっかけ（リード追加・ウェビナー参加等）
- ステップ構成：各ステップのチャネル・メッセージ・遅延日数
- 分岐条件：開封・返信・電話接続の有無で次のアクションが変わる
- 終了条件：返信・商談化・手動除外でシーケンス終了
どんな場面で活用するか
ABMアカウントへのマルチチャネルシーケンス
戦略ターゲット企業へのメール・電話・LinkedIn接触を組み合わせたシーケンスを設計し、ツールで自動実行します。担当者が手動でフォロー計画を管理する必要がなくなり、接触漏れを防ぎながら一人当たりのカバレッジが大幅に向上します。
採用スカウトシーケンスの自動化
スカウト送信→一定期間返信なし→フォローメール→さらに未返信→最終フォローというシーケンスを設計・自動化します。採用担当者の工数を削減しながら候補者への接触回数を増やせます。
よくある誤解
❌ 誤解1：シーケンスを設定したら人的フォローは不要だ
シーケンスは反応があった際の人的対応が前提です。ツールが自動でフォローしている間に実際の返信・問い合わせへの素早い人的対応が商談化の決め手になります。自動化と人的対応の組み合わせが重要です。
❌ 誤解2：シーケンスのテンプレートはどの相手にも同じものを使える
業種・役職・流入経路・温度感によってメッセージと間隔を変えた複数のシーケンスを用意することが効果を高めます。一つのシーケンスを全員に当てはめると効果が下がります。
判断のヒント
以下に当てはまる場合はセールスシーケンスのツール導入・設計が有効です。
- リードへのフォローが属人化・手動管理で漏れが多い
- カデンス設計はあるが実行の一貫性が担保できていない
- 一人あたりのカバレッジを増やして生産性を高めたい
