ディスカバリーコール

用語解説

ディスカバリーコール（Discovery Call）とは、初回商談・初回電話での顧客の課題・現状・ニーズ・意思決定プロセスを深くヒアリングするための会話です。「Discover（発見する）」の通り、顧客と自社双方が情報を持ち寄り「提案すべきかどうか・どう提案するか」を判断するための場です。

ディスカバリーの質が提案の精度を決め、商談の成約率に最も影響するフェーズのひとつとされています。製品説明より先に顧客理解を深めることが現代のBtoB営業の原則です。

ディスカバリーでヒアリングした課題を提案書の冒頭に「現状の課題確認」として記載し、「弊社はこのように理解しました」と確認します。「この会社は私の状況を分かっている」という感覚が顧客の信頼と商談前進を後押しします。

採用担当者との初回ミーティングでも、ディスカバリーコールと同じ考え方でニーズ・理想の状態・タイムライン・予算を確認してから提案します。採用コンサル的なアプローチの基礎です。

顧客の課題と自社の解決策に明確な関連性があれば、ディスカバリー内での簡単な説明は有効です。「まず聞く」を優先しながら、顧客の関心が高い部分を補足説明するバランスが重要です。

複雑な商談では複数のディスカバリーセッションが必要なことがあります。特に新しい関係者や意思決定者が出てきた際には改めてディスカバリーを行う必要があります。

以下に当てはまる場合はディスカバリーコールの品質向上が有効です。