用語解説

アライアンス営業とは、競合関係にない他社と業務提携を結び、相互に顧客を紹介し合ったり、共同でソリューションを提案したりすることで双方の営業効率と受注機会を拡大する営業手法です。

例えばCRM会社とMAツール会社が共同提案するケースなど、補完関係にある製品・サービスを持つ企業同士のアライアンスは顧客にとっても統合的なソリューションを得られるメリットがあり、双方にとって商談加速が期待できます。

どんな場面で活用するか

• 自社製品だけでは解決できない顧客課題に対して補完製品を持つパートナーと共同提案したい場面
• 新市場へ参入する際に既存顧客基盤を持つ企業と相互紹介協定を結びたい場面
• 展示会・セミナーの共催でリード獲得コストを分担したい場面

よくある誤解

「アライアンスは大企業同士でなければ意味がない」という誤解があります。中小SaaS企業でも顧客属性が重なる企業と相互紹介協定を結ぶだけで有効なアライアンスが成立し、リード獲得コストの削減に貢献します。

判断のヒント

実践ポイントアライアンス先を選ぶ際は「顧客ターゲットが重なるか」「製品が競合しないか」「担当者レベルの関係性を築けるか」の3点を最初に確認することが成功率を高めます。