用語解説

SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業部門が「今すぐ商談を進める価値がある」と判断した見込み客です。MQL（マーケ適格リード）がISによる初期確認・ヒアリングを経て、予算・決裁権・ニーズ・タイムラインの観点から商談化の見込みがあると判断された状態です。

MQL→ISフォロー→SQL→FSへのハンドオフという流れが、インサイドセールスを持つB2B組織の基本的なリードフローです。SQLの定義がないと、まだ準備できていない見込み客をFSに渡してしまい、失注率が上がります。

どんな場面で活用するか

ISからFSへの引き継ぎ基準の標準化

「予算あり・3ヶ月以内の導入意向・部長以上の関与・具体的な課題の確認済み」をSQL基準として文書化します。FSが受け取る商談の品質が均一化されスタートダッシュがしやすくなります。

商談化率の計測

MQL数とSQL数の比率（MQL→SQL転換率）を定期計測することで、ISのフォロー品質・スクリプト・タイミングの改善状況を定量的に把握できます。

よくある誤解

❌ 誤解1：MQLとSQLは同じ

MQLは「マーケが育てた候補」、SQLは「営業が商談を進めると判断した候補」です。MQLが全てSQLになるわけではありません。IS段階でのフィルタリングに意味があります。

❌ 誤解2：SQLになれば受注確定に近い

SQLは「商談化する価値がある」という基準であり、受注保証ではありません。SQL化後のFS対応・競合状況・顧客内の意思決定プロセスが最終結果を決めます。

判断のヒント

以下に当てはまる場合はSQL定義の整備を優先してください。

• ISからFSへの引き継ぎ品質が担当者によってばらつきがある
• FSが受け取った商談の失注率が高く「準備できていない顧客」が多い
• IS→FS転換率を改善の指標として管理したい