用語解説

Marketoリードスコアリング設計とは、Marketo Engageで見込み客の購買意欲・適合度を数値化して営業への送客優先度を決定するための仕組みを設計することです。

スコアリングはデモグラフィックスコア（企業規模・役職・業種など属性の適合度）とビヘイビアスコア（ページ閲覧・メール開封・資料DL・ウェビナー参加などの行動）の2軸で設計するのが一般的です。

MQL（Marketing Qualified Lead）の閾値設定と、スコアが下がるスコアデグラデーション（一定期間非アクティブなら減点）を組み合わせることで、鮮度の高いリードを営業に提供できます。

どんな場面で活用するか

• 大量のリードの中から「今すぐ購買検討中」のホットリードを特定して営業のコールリストを最適化したい
• 展示会やウェビナーで獲得した名刺リードのエンゲージメントをスコアで可視化してフォローアップ優先度をつけたい
• 既存リードが価格ページを複数回閲覧したタイミングを検知してインサイドセールスにリアルタイムアラートを送りたい

よくある誤解

「スコアが高ければ必ずホットリードである」という誤解があります。スコアリングは正しく設計しないと、競合他社の調査者・学生・社内テストユーザーが高スコアになることがあります。スコアの検証（実際にMQLになったリードのスコア分布分析）を定期的に行い、閾値とルールを継続的に改善することが重要です。

判断のヒント

選定ポイントスコアリング設計は「営業と合意したMQL定義から逆算する」アプローチが成功率を高めます。まず「理想的なMQLはどんな属性・行動を持つか」を営業インタビューで明確化し、そこから点数配分を設計する順序が推奨されます。完璧を求めず、まずシンプルなスコアで運用開始し、データが溜まってから改善する方が実践的です。