リードスコアリング

用語解説

リードスコアリングとは、見込み客（リード）の購買確度を「属性」と「行動」の2軸で定量化し、優先順位を付ける仕組みです。営業が全リードに均等にアプローチするのではなく、スコアが高いホットリードへのリソース集中を可能にします。

属性スコア（会社規模・役職・業種）と行動スコア（サイト訪問・資料DL・メール開封）を組み合わせることで、「今まさに検討している確度が高いリード」を自動的に識別できます。

毎朝「スコア上位20件」リストをISに自動通知し、1日の架電順序を自動的に決定します。感覚や担当者の判断に頼らず、データで「今日誰に電話すべきか」が決まります。

価格資料をDLしたリードがスコア閾値を超えた瞬間にSlack通知を送り、ISが30分以内にフォローします。反応速度と商談化率の相関は非常に高く、早期対応の仕組みが差を生みます。

スコア基準を営業とマーケが共同設計することで、「マーケが渡すリードが使えない」という不満を解消し、MQLの定義を組織で統一できます。

スコアは「関心の度合い」を示しますが、予算・タイミング・決裁権は別問題です。スコアはアプローチ優先度の指標であり、受注保証ではありません。

製品・ターゲット・バイヤー行動は変化します。四半期に1回はスコア設計を見直し、実際の受注データと照らし合わせてチューニングしてください。

Googleスプレッドシートで属性・行動を手入力してスコアを計算する手動スコアリングも有効です。まずロジックの設計と効果検証から始めてください。

以下に当てはまる場合はリードスコアリングの導入を検討してください。