用語解説

Marketoアトリビューションとは、B2Bマーケティングにおいて受注・収益に至るまでの複数のタッチポイントにどれだけマーケティング施策が貢献したかを測定・分析することです。

Adobe Marketo EngageにはBizibleが統合されており、マルチタッチアトリビューション（ファーストタッチ・リードクリエイション・Uシェイプ・Wシェイプ・フルパスなど）でマーケティング全体の収益貢献を可視化できます。

Salesforceの商談データと連携することで、特定のウェビナー・コンテンツ・広告チャネルが実際の受注にどれだけ影響したかを金額ベースで測定し、マーケティングROIの証明が可能になります。

どんな場面で活用するか

• 経営会議でマーケ予算を増やすために「マーケティングが受注にいくら貢献したか」を数字で示したい
• コンテンツマーケティング・セミナー・広告の中でどのチャネルが最もパイプラインへの貢献度が高いかを分析したい
• 長い商談サイクル（6〜12ヶ月）における複数の接点（展示会・ウェビナー・メール）の貢献度を適切に配分したい

よくある誤解

「ラストタッチアトリビューションで十分」という誤解があります。B2Bの長い商談サイクルでは、ラストタッチだけを評価するとアウェアネス段階（展示会・ブログ）のタッチポイントがゼロ評価になります。マルチタッチモデルを採用することでバランスの取れた施策評価が可能になります。

判断のヒント

選定ポイントアトリビューション分析を始める前提として「Salesforceの商談データが正確に入力されていること」が必須です。商談フェーズの入力漏れ・クローズ日の不正確さがアトリビューションデータを歪めるため、CRMデータ品質の改善をアトリビューション導入と並行して進めることを推奨します。