アカウントベースドマーケティング

用語解説

アカウントベースドマーケティング（ABM）とは、不特定多数ではなく「受注したい企業（アカウント）」を事前に特定し、その企業に集中してリソースを投下するB2Bマーケティング戦略です。マーケティングと営業が連携し、ターゲット企業ごとにパーソナライズしたアプローチを展開します。

従来のリードジェネレーションが「網を広げて多くの魚を捕る」発想なのに対し、ABMは「大きな魚を狙って専用の釣り具を準備する」発想です。受注単価が高く、意思決定者が複数いる複雑な商談に特に有効です。

「上場企業の製造業30社」を年間ターゲットとして定め、各社の決算報告・組織図・採用情報を調査しながらパーソナライズした提案資料と広告を展開します。リード数は少なくても受注確度と受注金額が大幅に向上します。

ABMを導入することで、「マーケが渡したリードが使えない」という営業からの不満を解消できます。最初から営業が受注したい企業に絞ってマーケ施策を組むため、双方の目線が合います。

LinkedInやDSPを使い、ターゲット企業の従業員だけに広告を配信します。無駄な露出を排除して同じ予算でターゲットへの接触頻度を集中的に高めます。

受注単価が高く意思決定者が複数いる商談であれば、企業規模を問わず有効です。「狙いを絞る」というアプローチ自体は中小企業でも実践できます。

スプレッドシートでターゲットリストを管理し、LinkedIn・メール・電話でアプローチするシンプルなABMから始められます。ツールは運用が軌道に乗ってから検討で十分です。

ABMの最大の価値はマーケと営業が同じターゲットリストに向けて動くことです。営業の巻き込みなしに始めても効果は限定的になります。

以下に当てはまる場合はABM導入を優先検討してください。