社内チャンピオン

用語解説

社内チャンピオン（Internal Champion）とは、顧客企業内で自社サービス・製品の価値を理解し、社内の意思決定者や関係者に対して積極的に推薦・働きかけをしてくれる担当者のことです。

BtoBの商談では通常複数の関係者が意思決定に関与します。チャンピオンは外部の営業担当者が直接接触できない場所で「内側から」商談を進めてくれる最重要な存在です。MEDDICでも6要素の一つとして位置付けられています。

担当者が課題認識を持っていることを確認し→価値を深く理解してもらうための情報提供→社内説明のための資料支援→意思決定者との面会設定サポートというステップでチャンピオンを育成します。「担当者を味方にする」ではなく「担当者が社内で成功できるように支援する」という姿勢がチャンピオン育成の鍵です。

採用活動で既存社員がリファラル推薦をしてくれる状態は、採用のチャンピオンが生まれているといえます。良い職場体験が採用チャンピオンを生み出します。

最初から「推薦者」として動いてくれる人はほとんどいません。担当者への情報提供・支援・成功体験の提供を通じてチャンピオンとして育てていくプロセスが重要です。

チャンピオンが異動・退職した場合や権限が限定的な場合に備えて、複数のチャンピオン・関係者を作ることがリスク管理です（マルチスレッディング）。

以下に当てはまる場合は社内チャンピオン育成への投資が必要です。