用語解説

MQL（Marketing Qualified Lead）とは、マーケティング部門が「営業にパスする価値がある」と判断した見込み客です。全リードの中から、属性（役職・会社規模・業種）や行動（サイト閲覧・DL・メール開封）に基づいてフィルタリングされた、一定の購買確度がある状態のリードを指します。

「MQLの定義をマーケと営業で合意すること」が、両部門の連携不全を解消する最重要ステップです。この基準が曖昧だと、マーケが渡したリードを営業が使わない・または営業に渡すべきでないリードが混入するという問題が生じます。

どんな場面で活用するか

マーケと営業の合意基準の設定

「従業員50名以上の製造業で部長職以上、かつ事例ページを閲覧またはホワイトペーパーをDL」といったMQL基準を文書化します。この基準をISと共同設計することで「使えないリード問題」を解消できます。

スコアリングとMQLの連動

リードスコアリングで80点以上になったタイミングを自動的にMQL判定とし、ISへの通知・SFAへの登録を自動化します。担当者の主観判断を排除し、基準を均一に適用できます。

よくある誤解

❌ 誤解1：問い合わせ＝MQL

問い合わせフォームからの送信でも、ターゲット外の業種・規模の企業や学生からの連絡はMQLではありません。問い合わせとMQLは別概念として管理してください。

❌ 誤解2：MQLになれば後は営業の責任

MQLをパスした後も、ISでの対応品質・タイミング・スクリプトがコンバージョンに大きく影響します。MQLの定義と合わせてISのハンドリングプロセスも設計してください。

判断のヒント

以下に当てはまる場合はMQL定義の整備が最優先課題です。

• 営業から「マーケのリードは質が低い」というフィードバックが来ている
• マーケが渡したリードのうち商談化するのが数%以下
• MQLの基準が文書化されておらず担当者によって判断が異なる