用語解説

ウォンツとは、マーケティングの基本概念において「ニーズ（欠乏状態）」が特定の製品・サービス・形態への具体的な欲求に変換されたものを指します。

コトラーの定義では、ニーズ（空腹）→ウォンツ（ラーメンが食べたい）→デマンド（購買力を伴う需要）という階層構造があります。マーケターが操作できるのは主にウォンツの方向付けであり、「牛丼でなくラーメン」「ラーメンでも○○店」というブランドプリファレンスの形成がマーケ活動の核心です。潜在的なニーズをウォンツとして顕在化させることが、新市場創造のカギとなります。

どんな場面で活用するか

• 商品企画でターゲットのニーズをウォンツに変換する価値提案を設計する
• 広告コピーで「なんとなく欲しい」というウォンツを刺激して購買行動につなげる
• ブランド体験を設計してカテゴリーニーズを自社ブランドへのウォンツに変換する

よくある誤解

「ウォンツを作れば必ず売れる」は誤りです。ウォンツが購買行動（デマンド）になるには購買力・タイミング・アクセシビリティが揃う必要があります。欲しいと思わせても「買えない」「買いにくい」状態では売上につながりません。

判断のヒント

ウォンツを特定する前にニーズの深さを確認する「流行っているから欲しい」というウォンツは持続しません。そのウォンツの背後にある根本的なニーズが深く・普遍的なほど、持続的な需要を生む製品・サービスの設計が可能になります。