用語解説
PLGとSLGの組み合わせとは、プロダクト主導成長（Product-Led Growth）と営業主導成長（Sales-Led Growth）を戦略的に組み合わせ、プロダクト利用データを活用して営業活動を効率化するハイブリッド成長戦略です。
PLG単体では大型エンタープライズ案件の獲得が難しく、SLG単体では獲得コストが高いという課題を、「フリーミアム・トライアルでPLGによりユーザーを引き込みつつ、PQL（プロダクトクオリファイドリード）化した段階で営業が介入する」構造で解決します。Slack・Dropbox・Zoomなどが成功事例として知られています。
どんな場面で活用するか
- フリーミアムで個人・スモールチームは獲得できているが、エンタープライズへのアップセルが進まないとき
- 大型案件の営業効率を高めるために、すでに社内でプロダクトを使っているPQLをターゲットに営業したいとき
- PLGでスケールした後に組織・エンタープライズ向けのセールスモーションを新たに構築したいとき
よくある誤解
「PLGとSLGは相反するアプローチで同時に採用できない」は誤りです。正しくは、多くの急成長SaaSがPLGとSLGを段階的に組み合わせており、顧客セグメント・契約規模・導入複雑性に応じてモーションを使い分けることが現実的な成長戦略です。
