用語解説

ゴートゥーマーケット戦略（GTM戦略）とは、新製品・新サービスを市場に投入する際の計画全体を指します。ターゲット顧客の設定、価値提案の定義、販売チャネルの選択、価格設定、プロモーション計画、サポート体制まで包括的に設計します。

GTM戦略の核心は「誰に・何を・どのように・どこで・いくらで売るか」という問いに一貫した答えを用意することです。特にICP（Ideal Customer Profile）の明確化と、販売モーション（セルフサーブ・インサイドセールス・フィールドセールス・チャネルセールス）の選択が成否を左右します。

SaaSスタートアップではPLG（プロダクト主導型成長）モデルのGTM戦略が注目されています。

どんな場面で活用するか

• 新製品の発売日を設定し、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスの連携スケジュールを組む場面
• 既存製品を新市場（海外・新業界）に展開する際の参入計画を立案する場面
• 競合の参入に対して製品のピボットとともに訴求軸を再設計する場面

よくある誤解

「GTM戦略はマーケティング部門だけが作るもの」は誤りです。正しくは、製品・セールス・カスタマーサクセス・マーケティングが一体となってクロスファンクショナルに策定するものであり、特にセールスイネーブルメントの準備が欠かせません。

判断のヒント

ポイントGTM戦略書には「ターゲットICP・バリュープロポジション・販売モーション・成功指標（KPI）・ローンチタイムライン」の5要素を必ず盛り込み、全部門で合意形成した上でローンチ6〜8週前には確定させることが理想です。