リードジェネレーション

用語解説

リードジェネレーションとは、自社製品・サービスに興味を持つ可能性がある見込み客（リード）の個人情報・企業情報を取得する活動の総称です。マーケティングファネルの最上流に位置し、営業パイプラインの起点となります。

B2Bでは「会社名・担当者名・メールアドレス・役職・課題」などの情報を、ホワイトペーパーDL・ウェビナー参加・問い合わせ・展示会など、何らかの価値提供と引き換えに取得するのが基本です。

「営業生産性を2倍にする方法」などの課題解決型PDFを用意し、ダウンロードフォームで会社名・役職・課題を取得します。検索上位を取れれば広告費ゼロで継続的にリードが生まれます。

業界テーマのウェビナーを月1〜2回開催し、参加登録者をリストに蓄積します。参加後のアンケートで課題感を確認し、スコアリングに反映させます。

展示会で取得した名刺情報をMAにインポートし、翌営業日以内に個別フォローメールを自動送信します。接触後の早期フォローが商談化率を高めます。

質の低いリードを増やしても営業工数が無駄になります。リード数より「MQL転換率」「商談化率」を追う方が成果につながります。

リードの質は営業と共同で定義する必要があります。「欲しいリードの条件」を営業と合意しないと、取ってきたリードを営業が使わない事態になります。

競合環境・検索トレンド・広告の疲弊により、施策は継続的な改善が必要です。コンテンツのリライト・LP改善・入口の多様化を計画的に行ってください。

以下に当てはまる場合はリードジェネレーション施策の見直しが必要です。