用語解説

見込み顧客とは、自社の商品・サービスに興味を持ち、将来的に購買・契約に至る可能性のある個人または企業のことです。

リード（Lead）とほぼ同義で使われますが、見込み顧客はより購買意欲や予算・権限・ニーズ・タイミング（BANT）が確認された段階の相手を指すことが多く、営業・マーケティング双方にとって優先的にアプローチすべき対象です。見込み顧客を適切に定義・スコアリングし、育成（リードナーチャリング）することで、営業効率と成約率が大幅に向上します。

どんな場面で活用するか

• MAを活用してWebサイト閲覧履歴やメール開封行動からスコアを付け、高スコアの見込み顧客を営業に渡す
• 展示会で名刺交換した相手をCRMに登録し、フォローメールで見込み度を判定する
• ホワイトペーパーをダウンロードした企業の担当者を見込み顧客としてリストアップし、インサイドセールスが電話でニーズを確認する

よくある誤解

「問い合わせを送ってきた人は全員すぐに見込み顧客だ」は誤りです。正しくは、問い合わせ段階はリードであり、BANT条件（予算・決裁権限・ニーズ・導入時期）を満たして初めて質の高い見込み顧客と判断できます。スコアリング基準を設けずに全件営業にパスすると、商談コストだけが増加します。

判断のヒント

実践ポイント：見込み顧客の定義をマーケティング部門と営業部門で文書化（MQL・SQL基準）し、ズレをなくすことが成約率向上の第一歩です。