用語解説
リピート購買率（Repeat Purchase Rate）とは、特定の期間内に購買を行った顧客のうち、その後再度購買を行った顧客の割合を示す指標です。計算式は「2回以上購買した顧客数 ÷ 購買顧客総数 × 100」で表されます。リピート購買率は顧客ロイヤルティと顧客維持（リテンション）の強さを測る重要な指標であり、顧客生涯価値（LTV）の改善と深く関連しています。
新規顧客の獲得コスト（CAC）が既存顧客へのリマーケティングコストより高い場合（一般的に5〜7倍とも言われます）は、リピート購買率の向上によって既存顧客基盤からの収益を最大化することが費用対効果の高い成長戦略となります。リピート購買率を高めるための主な施策には、ポイントプログラム・定期購入（サブスクリプション）モデルの提供・顧客セグメント別の個別化コミュニケーションなどがあります。
コホート分析と組み合わせることで、どの獲得チャネルからの顧客がリピートしやすいかを分析し、新規獲得投資の最適化にも活用できます。業種によって適正値は異なりますが、一般消費財では40〜50%以上、高額品では20〜30%以上が目安とされることが多いです。
どんな場面で活用するか
- D2Cブランドやサブスクリプションビジネスにおいて、メールマーケティングのシーケンスを改善した結果としてリピート購買率が3ヶ月後にどう変化したかを追うことで、施策の実効性を評価する。
- コホート別にリピート購買率を分析することで、どのプロモーション経由で獲得した顧客が最もLTVが高いかを把握し、広告予算の配分最適化に活かす。
- ロイヤルティプログラムの導入を検討する際、現状のリピート率とコホート分析から投資対効果を試算する。
