CPO（注文獲得単価）

用語解説

CPO（Cost Per Order）とは、1件の注文（購入）を獲得するためにかかった広告費用を示す指標です。計算式は「広告費用 ÷ 注文件数」で求められます。たとえば、10万円の広告費で200件の注文が発生した場合、CPOは500円となります。

ECサイトや通販ビジネスにおいて、CPA（Cost Per Acquisition）と混同されることがありますが、CPAが「成果」全般（会員登録・資料請求・購入など）を対象とするのに対し、CPOは「注文・購入」という具体的な経済活動に限定して測定します。

CPOを管理する目的は、利益を確保しながら広告投資を最適化することにあります。商品の粗利益率から逆算して「許容CPO」を設定し、複数チャネルのCPOを比較することで予算配分の最適化が可能になります。

「CPOは低いほど常に良い」は誤りです。正しくは、CPOを下げることに注力するあまり転換率の低い安価な流入を増やしてしまい、注文の質（顧客単価・LTV・返品率）が低下するケースがあるため、その後の顧客価値も含めて総合的に評価する必要があります。

「CPOはCPAと同じ意味だ」は誤りです。正しくは、CPAは資料請求・会員登録など多様な成果に使われる汎用指標であり、CPOは購買・注文という金銭的取引に特化した指標です。

「CPOだけで広告効果を判断できる」は誤りです。正しくは、ブランド認知・リピート購入・口コミ拡散といった間接効果はCPOに含まれないため、ブランド広告と組み合わせて運用している場合はCPOのみで意思決定すると施策全体の価値を過小評価する可能性があります。

許容CPOの算出「粗利益 × 許容広告費比率」で設定するのが基本です。まず商品の粗利益を算出し、そこから広告費に充てられる上限を決めます。

LTVを考慮した判断初回購入顧客のLTVが高い場合は、初回CPOが粗利を超えても許容できるケースがあります。

チャネル別分析チャネル別・商品別にCPOを分解し、投資対効果の高い組み合わせを見つけることが継続的な改善につながります。