用語解説

リードクオリフィケーションとは、マーケティング活動で獲得したリード（見込み客）が、実際に商談化・購買につながる可能性があるかを評価・選別するプロセスです。

代表的な評価フレームワークにBANT（Budget・Authority・Need・Timeframe）があり、予算・権限・ニーズ・時期の4要素で商談化の可否を判断します。マーケティングと営業の連携において、MQL（Marketing Qualified Lead）からSQL（Sales Qualified Lead）への移行基準の明確化が重要です。

どんな場面で活用するか

• 資料ダウンロードリードをスコアリングしてSQLの閾値を超えた時点で営業へ自動通知する
• BANTヒアリングをインサイドセールスが行い商談化の可否を判断してから訪問営業を割り当てる
• 展示会獲得名刺のクオリフィケーションをMA上で自動化してナーチャリングルートを振り分ける

よくある誤解

「多くのリードを営業に渡すほどよい」は誤りです。クオリフィケーションされていないリードを大量に渡すと営業リソースが浪費され、成約率も低下します。質の高いリードを適切なタイミングで渡すことが営業効率と関係構築の両立につながります。

判断のヒント

設計のポイントMQL→SQLの移行基準はマーケティングと営業が共同で設計し、合意した定義を文書化することが重要です。定期的にSQL転換率・成約率をレビューし、基準の精度を継続的に改善するPDCAが機能させることで、両部門の連携効率が高まります。