用語解説
ミドルファネル（Middle Funnel / MOFU）とは、購買ファネルの中間部に位置する「比較検討・興味深化」フェーズのことです。ある程度認知しており、購買を検討し始めているが、まだ意思決定には至っていない層を指します。
ミドルファネルでは信頼構築と情報提供が最重要です。代表的な施策はホワイトペーパー・事例紹介・ウェビナー・比較コンテンツ・メールナーチャリング・リターゲティング広告など。リードの「温度感」を高めてローワーファネルに送り出す役割を担います。
どんな場面で活用するか
- BtoBのリードナーチャリングシナリオでメール配信設計をするとき
- 導入事例・ホワイトペーパーのコンテンツ制作優先度を決めるとき
- リターゲティング広告のクリエイティブと訴求軸を選定するとき
よくある誤解
「ミドルファネルは営業が担当するフェーズ」というのは誤りです。マーケティングがコンテンツとMA（マーケティングオートメーション）を使ってリードを育成し、一定スコアに達したタイミングで営業に渡す連携（SLA設計）が現代のBtoBマーケの標準です。
判断のヒント
コンテンツ設計：検討中の顧客が抱える「比較の軸」「導入懸念点」「成功イメージ」を調査し、それぞれに答えるコンテンツを揃えましょう。一度資料を作れば長期間ナーチャリング資産として機能します。
