フォーキャスト（売上予測）

用語解説

フォーキャスト（Sales Forecast）とは、一定期間内に達成が見込まれる売上・受注金額を予測する活動・指標です。月次・四半期・年次の営業目標達成見込みを経営層に報告する際の基礎データになります。

精度の高いフォーキャストは予算計画・採用計画・在庫管理など経営全体の意思決定に影響します。パイプライン内の商談の成約確度とステージを正確に管理することがフォーキャスト精度の根拠になります。

各担当者が「コミット（高確度）」「アップサイド（可能性あり）」「オムニ（不確実）」に商談を分類し、着地予測を報告します。マネージャーが実態と乖離した予測を早期に発見し、支援・追加アクションを取ることで月末の売上を引き上げます。

売上フォーキャストに基づいて必要な人員増加タイミングを試算し、採用活動の開始時期を決定します。

楽観的なフォーキャストは経営判断を誤らせ、目標未達時の信頼失墜につながります。現実的なデータに基づく正確な予測こそがフォーキャストの価値です。

SFAのデータ品質（入力の正確さ・成約確度の適切な設定）と定期的な更新がなければフォーキャスト精度は向上しません。データ文化の醸成と更新ルールの整備が前提です。

以下に当てはまる場合はフォーキャスト精度の改善が必要です。