営業やマーケティング活動が部門ごとに分断され、「紹介頼み」や属人的な営業で疲弊していませんか？多くのBtoB企業やコンサル・IT業界では、Web施策の強化や自動化を目指しつつも、部門間の壁や情報共有の不足から「本当に問い合わせが増える仕組み」を作れずに悩む声が後を絶ちません。

本記事では、AI時代に顕著となる営業×マーケの分断が及ぼす現場への影響や、その核心的な原因、そして「部門を横断して見込み客を効率的に育成する仕組み」づくりの具体策まで、実例とともに分かりやすく解説します。

自社のノウハウや強みを活かした仕組み化で、営業効率・受注率を飛躍的に高めたい方は、ぜひご一読ください。

こんな方にオススメ

–営業や紹介頼みから脱却し、Webコンテンツで安定的にリードを獲得したい

–自社独自のノウハウを活かし、属人化しない集客・育成の仕組みを作りたい

この記事を読むと···

–AI時代における営業×マーケ分断のリスクと、現場の非効率の正体が分かる

–部門連携を強化し、問い合わせ増加と受注率向上を同時に実現する具体策が見える

マーケティングと営業は本当に分断すべきか

マーケティングと営業の分業体制は、多くの企業で「当たり前」として根付いています。しかし、近年ではAIの普及や顧客行動の変化により、単なる分業だけでは成果最大化が難しくなっています。特に、両部門の評価軸やKPIのズレ、情報共有の不十分さが、リードの質低下や顧客体験の分断につながっている現状も指摘されています。

今、重要なのは「部分最適」ではなく、「全体を誰が見渡し、どう一気通貫で価値を届けるか」という視点です。本章では、分業の是非だけにとらわれず、AI時代に求められる組織のあり方を、次の3つの観点から考察します。

1.プロセス分業より「全体を誰が見るか」が重要になる

2.AI時代は情報の「量」と「深さ」が選ばれる理由になる

3.責任の明確化だけでなく一気通貫の視座が求められる

プロセス分業より「全体を誰が見るか」が重要になる

マーケティングや営業、カスタマーサクセスといったプロセスを分業するかどうかは、企業の規模や商材ごとに最適解が異なります。とはいえ、AIが購買プロセスに深く浸透し、Webサイトを見る前にAIが情報を返す時代になった今、分業の是非だけでは不十分です。

実際、AIが商談前の段階から購買者の意思決定に関与し始めており、「AIにおすすめされたので相談した」という顧客も増加しています。こうした状況で大切なのは、プロセスの分業よりも「全体を誰が横断的に見ているか」、すなわち顧客接点の全体最適を誰が担うのかという視座です。

責任の明確化だけでなく、部門横断で一気通貫の視点を持つ人材や組織体制が、今後の競争力を左右する時代になっています。

AI時代は情報の「量」と「深さ」が選ばれる理由になる

AIの普及によって、顧客は企業のWebサイトを訪れる前にAIから情報を得るという行動が一般化しつつあります。この変化により、AIにとっても有益な情報をどれだけ提供できるかが、選ばれる企業の条件となりました。

単に記事やコンテンツを大量生産するだけでは、溢れる情報の中に埋もれてしまいます。今、求められているのは「その企業にしか語れない一次情報」や「現場のリアルな文脈」といった、深みのある独自データです。

さらに、AIは日々の情報発信の「量」も参照して意思決定をサポートします。つまり、質と量の両面で情報資産を積み重ねることが、AIが購買プロセスに介在する現代で選ばれる理由そのものになっているのです。

責任の明確化だけでなく一気通貫の視座が求められる

従来、マーケティングと営業の責任者を分けることで、それぞれの役割や責任を明確にすることが重視されてきました。確かに、責任の所在が明確になるメリットはあります。

しかし、AIが購買行動のすべての段階に関わる今、部門ごとの最適化ではなく、顧客体験全体を俯瞰する一気通貫の視座がより重要性を増しています。営業現場からマーケティング施策、カスタマーサクセスまで、誰が顧客の全体像を把握し、価値を届け続けているのか。

分業か統合かという単純な二択ではなく、全体最適を実現できる体制や人材配置が、今後の企業成長に直結する大きな論点となっています。

AI時代における分断の影響と現場の課題

AIが購買プロセスに入り込み、情報の取得や意思決定の仕方そのものが大きく変化しています。営業とマーケティングが従来通り分断されたままだと、現場では「見つけてもらえない」「効率が上がらない」「顧客体験がぶつ切りになる」「改善も進まない」といった課題が深刻化します。

ここでは、AI時代における分断がどのように現場へ影響するか、その構造的理由と具体的な課題を整理します。

1.AIが購買プロセスに入り込み「見つけてもらえない」リスクが増大

2.部門ごとの評価軸やKPIのズレが現場の非効率を生む

3.データやナレッジの分断が顧客体験の一貫性を損なう

4.属人化・リソース不足が情報発信や改善サイクルを停滞させる

このような現状を一つずつひも解き、なぜ今、連携強化が不可欠なのかを考えていきましょう。

AIが購買プロセスに入り込み「見つけてもらえない」リスクが増大

いまや情報収集のスタート地点がWebサイトではなく、AIによる検索やレコメンドに移行しつつあります。ユーザーは検索エンジンにアクセスする前にAIチャットで答えを得ることが増え、「AIにおすすめされたので相談した」という声も実際に目立つようになってきました。

こうした状況では、企業側がAIに認識され、情報源として選ばれなければ、そもそも存在しないのと同じリスクが生じます。単なる情報量や効率化だけでなく、自社ならではの一次情報や現場の文脈がAIに評価される材料となるため、マーケと営業が分断されたままでは選ばれにくくなります。

AI時代の購買環境では、どのような情報をAIに提供し、どれだけ深く伝えられているかが、ビジネスの入口を左右する決定要因となっています。

部門ごとの評価軸やKPIのズレが現場の非効率を生む

営業部門とマーケティング部門が異なる目標や評価指標を持つことで、組織全体に無駄が生まれやすくなります。例えば、マーケティングはリード獲得数や認知拡大を重視し、営業は受注や成約に直結する案件を優先します。

この評価軸の違いが、コミュニケーションの齟齬やリードの質に対する不満を生み、最終的にはせっかく獲得したリードが放置される事態も招きます。部分最適なKPI設計は、量だけ追い求めて質が伴わない悪循環の温床になりがちです。

組織の成長やAI活用が進むほどこのズレは深刻化し、現場の非効率を助長する要因となります。共通KPIや一貫した評価指標を設定することが、現場のムダを減らし全体最適へとつなげるカギになります。

データやナレッジの分断が顧客体験の一貫性を損なう

部門ごとに独立したシステムやデータベースを使用していると、顧客に対して一貫した体験を提供することが難しくなります。たとえばマーケティングが獲得したリード情報と、営業が実際に商談を進める際の情報が連携していないケースが多く、顧客のニーズや関心、過去のやり取りが十分に共有されません。

その結果、顧客から見ると「担当が変わるたびに同じ説明を求められる」「前回の話が伝わっていない」と感じてしまい、信頼低下や機会損失につながります。CRMや一元化したプラットフォームで情報を集約しない限り、AI時代の顧客が求めるパーソナライズや迅速な対応には応えられなくなります。

データやナレッジの分断は、顧客体験を阻害する大きな要因です。

属人化・リソース不足が情報発信や改善サイクルを停滞させる

コンテンツ制作や施策改善が一部の担当者や現場に依存していると、情報発信の頻度や質が大きくばらつきます。リソースの限界から現場の声やノウハウが十分に発信できず、結果としてPDCAサイクルが回らなくなります。

また、営業やマーケティングのどちらかが忙しいと改善提案や施策の見直しが後回しになり、機会損失が続く悪循環に陥りがちです。AI時代は顧客の期待も高く、変化も速いため、属人化やリソース不足を放置すると競合に後れをとるリスクが高まります。

仕組みの面から属人性を排除し、ナレッジの共有と運用体制を整えることが、安定した成長の前提となります。

部門連携を強化するための具体的な仕組み

営業とマーケティングの分断は、リードの質や現場の非効率、顧客体験の断絶など様々な悪影響をもたらします。これを乗り越えるには、目標や評価の統合、現場の声の反映、ナレッジの一元管理、役割の明確化といった具体的な仕組みが不可欠です。

ここでは分断を乗り越えるための実践的な方法を4つ厳選し、それぞれの仕組みがどのように現場に効くのかを解説します。導入時の悩みや不安にも寄り添いながら、なぜこれらの連携施策が今求められるのか、納得感を持ってご理解いただけるはずです。

1.共通KPIとリード定義のすり合わせで「量より質」を重視する

2.定例ミーティングとフィードバックループで現場の声を反映する

3.データ・ナレッジを一元管理し顧客体験を統合する

4.SLAやセールスイネーブルメント組織で責任と役割を明確化する

それぞれの仕組みが、どのように事業成長や担当者の業務負担軽減につながるのか、具体的に見ていきましょう。

共通KPIとリード定義のすり合わせで「量より質」を重視する

営業部門とマーケティング部門の分断が生まれる大きな原因は、KPIやリードの定義が異なることです。マーケティングは「リードの数」を重視しがちですが、営業は「受注につながる質」を重視します。

このギャップを埋めるためには、SQL（営業が認定したリード数）やリードからの受注率、顧客生涯価値（LTV）など、両部門で共通の評価指標を設けることが重要です。さらに、MQLとSQLの基準を明文化し、月次など定期的に見直す仕組みを導入すれば、リードの量だけでなく質にも目が向くようになります。

この合意形成が進むと、現場の無駄なやり取りや「たらい回し」も激減し、全体最適の意識が根付きやすくなります。

定例ミーティングとフィードバックループで現場の声を反映する

定例ミーティングは、部門連携の起点となるシンプルかつ強力な施策です。週次や隔週で営業・マーケ双方が集まり、最新のリード状況や施策の進捗、商談で得られた顧客の声を共有します。

ポイントは「課題の責任追及」ではなく、「課題の共同解決」を目的に据えることです。営業現場のリアルなフィードバックがマーケティング施策の改善に即反映されることで、机上論に終わらない施策サイクルが生まれます。

また、第三者的なファシリテーターやセールスイネーブルメント担当者が議論をリードすることで、公平性や継続性を保ちやすくなります。こうした仕組みは、現場の納得感と成果の両立を可能にします。

データ・ナレッジを一元管理し顧客体験を統合する

現代の顧客は、Webサイトやメール、営業対応など複数の接点を行き来します。しかし、情報が部門ごとに分断されていると、顧客は一貫性のない体験に不満を感じやすくなります。

この課題を解消するには、CRMやナレッジデータベースなどを用いて、すべての接点データやノウハウを一つのプラットフォームに集約することが有効です。たとえば、顧客とのやり取り・反応履歴・ナレッジを営業・マーケティング・カスタマーサクセスで共有すれば、顧客ごとに一貫した提案やサポートが可能になります。

結果として、アップセルやクロスセルの機会損失も減り、顧客満足度・LTVの最大化が実現できます。

SLAやセールスイネーブルメント組織で責任と役割を明確化する

SLA（サービスレベルアグリーメント）は、営業とマーケティングそれぞれが担う責任範囲や対応スピードを明文化する仕組みです。たとえば「マーケティングは毎月一定数のMQLを提供する」「営業は受け取ったリードに24時間以内にアクションを起こす」など、具体的なルールをあらかじめ決めておきます。

また、セールスイネーブルメント組織を設ければ、コンテンツ整備・トレーニング・データ分析・現場フィードバックの収集など、部門横断の連携が仕組みとして機能します。こうした土台があることで、属人化や責任のあいまいさが解消され、全体最適の営業体制を構築できるようになります。

結果として、現場の不満や摩擦が減るだけでなく、成果の最大化につながります。

部門連携の仕組みを自社に合った形で導入したい方には、顧客育成に直結するコンテンツ戦略の「無料デモ＆戦略キーワード選定」の無償提供も行っています。現場の課題や不安をヒアリングした上で、実践的な連携強化施策をご提案します。まずは気軽にご相談ください。

Creative Driveで営業×マーケの連携を自動化・効率化

営業とマーケティングの分断が企業成長のボトルネックになりやすい現代、部門連携を「仕組み」として自動化・効率化できるかどうかが競争力の分かれ目となっています。

Creative Driveは、部門横断型のコンテンツ生成から、180日間の行動データ分析、専属担当によるナレッジ共有まで一気通貫で実現。短時間で成果に直結する施策を回せる点が特徴です。

ここでは、実際にどのような仕組みで営業×マーケの壁を乗り越え、属人化や非効率から脱却できるのか、その具体的な仕組みを3つの軸で整理します。

1.部門横断で「顧客育成型コンテンツ」を10分で量産できる

2.180日間の行動データでホットリードを可視化し、施策を即改善

3.専属担当の伴走でナレッジ共有・属人化解消を実現する

部門横断で「顧客育成型コンテンツ」を10分で量産できる

従来、営業とマーケティングが個別に情報収集・原稿作成を進めていた場合、チェックや修正作業に大幅な時間がかかり、記事制作のリードタイムが長期化しがちでした。

Creative Driveでは、独自のナレッジデータベースをベースに、部門横断で必要な情報を集約し、AIが10分程度で育成型記事を自動生成。これにより、事業部ごとのノウハウや現場情報も一元的に反映でき、今まで数日〜数週間かかっていた記事制作を大幅に短縮できます。

さらに、テンプレート複製や事例記事の自動展開も可能なため、属人性の高い営業現場でも安定して高品質な情報発信が可能となります。

180日間の行動データでホットリードを可視化し、施策を即改善

営業やマーケティング現場で課題となるのが「どの見込み顧客が本当にホットなのか分からない」「施策の効果が見えにくい」という点です。

Creative Driveでは、ユーザーごとの行動データを180日間にわたりトラッキングし、流入チャネルごとの動きやCVポイントを自動で可視化。これにより、どのタイミングで、どのコンテンツがホットリード獲得に寄与したかを瞬時に把握できます。

データは分析ダッシュボードでリアルタイムに確認でき、施策の良し悪しや改善点を即座にフィードバック。営業・マーケ双方が共通認識を持ってPDCAを高速回転できる環境が整います。

専属担当の伴走でナレッジ共有・属人化解消を実現する

部門連携を阻む最大要因のひとつが「情報共有や運用ノウハウの属人化」です。

Creative Driveでは、専属担当がヒアリング・キーワード選定・データベース構築・施策設計・分析まで一気通貫で伴走。マーケティング専任がいない企業や、ノウハウが分散している組織でも、伝えたい情報や訴求ポイントを整理した上で最適なコンテンツ設計と運用体制を構築できます。

これにより、営業現場の声を施策に反映しやすくなり、属人的な神頼みから組織的な成果創出へと転換が可能です。

営業とマーケティングに関するよくある質問（FAQ）

営業とマーケティングの分断は、多くの企業で長年当たり前のように続いてきた体制です。しかし、AIが購買プロセスに深く入り込む現在、その前提そのものを見直す必要が出てきています。ここでは、営業×マーケの分断や連携に関して、現場でよく挙がる疑問を整理します。

営業とマーケティングは本当に分断すべきでしょうか？

AI時代にはプロセス分業よりも全体を誰が見るかが重要で、一気通貫の視座が求められるため分断は適切ではありません。顧客の購買行動が複雑化する今、部門単位での最適化だけでは成果の最大化が難しくなっています。

AI時代に営業×マーケ分断がもたらす影響は何ですか？

AIが購買プロセスに介入することで「見つけてもらえない」リスクが増え、部門間のKPIズレやデータ分断が非効率を生みます。特にデータが統合されていない状態では、顧客理解が断片的になり機会損失につながります。

営業とマーケティングの部門連携を強化する具体的な仕組みはありますか？

共通KPIのすり合わせ、定例ミーティング、データ一元管理、SLAやセールスイネーブルメントの導入が効果的です。役割分担を明確にしつつも、成果を「共通ゴール」で測る設計が連携強化の鍵になります。

Creative Driveは営業×マーケの連携にどう役立ちますか？

顧客育成型コンテンツを短時間で量産し、行動データでホットリードを可視化、専属担当がナレッジ共有を支援します。マーケ施策と営業活動をデータで接続することで、部門間の情報断絶を防ぎます。

分断によるデータやナレッジの問題は顧客体験にどう影響しますか？

分断されたデータやナレッジは顧客体験の一貫性を損ない、顧客満足度の低下を招きます。同じ顧客が部門ごとに異なる対応を受けることで、不信感が生まれるリスクもあります。

営業×マーケの分断を解消するために重要な視点は何ですか？

責任の明確化だけでなく、全体を見渡す一気通貫の視座を持つことが重要です。プロセス単位ではなく「顧客の体験全体」を軸に設計する発想が求められます。

部門ごとの評価軸やKPIのズレはどのような問題を引き起こしますか？

評価軸やKPIのズレが現場の非効率を生み、営業とマーケの連携を妨げます。マーケはリード数、営業は受注率といった分断評価では、協力よりも最適化の衝突が起こりやすくなります。

属人化やリソース不足は営業×マーケの分断にどう影響しますか？

属人化やリソース不足が情報発信や改善サイクルを停滞させ、分断を深刻化させます。特定の担当者に依存する体制では、ナレッジ共有が進まず組織としての成長が鈍化します。

Creative Drive導入後の具体的な成功事例はありますか？

上場企業2社で3ヶ月以内に案件獲得を実現し、営業効率化やコスト課題解消、工数削減に成功しています。短期間で成果を出せた背景には、データ可視化と顧客育成設計の統合があります。

今からCreative Driveを試す際の特典はありますか？

無料デモと戦略キーワード選定を無償で提供しています。導入前に自社の課題と適合性を具体的に確認できるため、リスクを抑えて検討が可能です。こちらからお問い合わせください。

導入3ヶ月で上場企業2社から案件獲得に成功した事例

営業やマーケティングの分断、リソース不足、情報共有の難しさ──これらは多くの企業が直面している課題です。しかし、現場のリアルな声や具体的な改善プロセスを知ることで、自社にも転用できるヒントが見つかるかもしれません。

ここでは、実際にわずか3ヶ月という短期間で上場企業2社からの案件獲得に成功した3つの導入事例を紹介します。業種や課題は異なっていても、「分断を解消し、仕組みとして成果が出る」仕掛けには共通点があります。各社の取り組みを通して、部門連携や営業効率化の具体像を掴んでください。

1.VACANCE VIETNAM Co., Ltd.：現地営業効率化と資産化を実現

2.株式会社AdAI：リソース不足とコスト課題を同時に解消

3.learningBOX株式会社：記事制作工数を半減しチーム運用を推進

会社名	導入前の主な課題	導入後の成果
VACANCE VIETNAM Co., Ltd.	現地法人との紹介営業への依存、受注ゼロ	上場企業2社から受注、営業効率化・資産化
株式会社AdAI	事例制作のリソース・コスト不足	事例経由で問合せ・受注、制作効率向上
learningBOX株式会社	記事制作リソース不足、属人化	工数50〜60％削減、チーム分担体制を構築

VACANCE VIETNAM Co., Ltd.：現地営業効率化と資産化を実現

ベトナム進出支援を手がけるVACANCE VIETNAM Co., Ltd.は、これまで現地法人との会食や紹介に営業活動を依存し、Web発信による案件獲得ができていませんでした。noteの運用も続けていたものの、創業以来一度も受注実績がなかったのです。

導入後はフロント商品とバックエンド商品の位置づけを明確にし、現地スタッフでも運用可能な仕組みを構築。結果として、3ヶ月で上場企業2社からの受注に成功しました。営業効率が格段に向上し、情報発信が“資産”として機能する体制も実現できています。

株式会社AdAI：リソース不足とコスト課題を同時に解消

ウェビナー支援を主軸とする株式会社AdAIでは、事例記事の制作を進めたくてもリソースやコストの壁が大きな障害となっていました。他社AIツールでは自社独自のノウハウ反映も難しく、外部ライターへの委託は費用がかさみます。

この状況を打破したのが導入による記事制作の効率化です。リソース不足とコスト面の課題を同時にクリアし、制作した事例記事からは即座に問い合わせ・受注が発生。制作プロセスの簡略化により、継続的な情報発信も可能になりました。

learningBOX株式会社：記事制作工数を半減しチーム運用を推進

教育支援サービスを展開するlearningBOX株式会社では、担当者が多くの業務を抱えており、Webコンテンツの量産に必要なリソースが不足していました。複数ツールの併用も工数負担の要因でしたが、導入によって文字起こしから要点整理までの作業を自動化。

インタビュー記事制作の工数を50〜60％削減できただけでなく、作業の属人化も防止。チームで分担しやすい運用体制を実現しています。今後はさらに、全社的な情報共有とナレッジ資産化が進むことが期待されています。

今なら無料デモ＆戦略キーワード選定を無償提供！

営業やマーケティング活動で「自社の強みを活かした情報発信やリード獲得の仕組み化が難しい」「問い合わせが伸び悩む」と感じていませんか。現場の分断や属人化、リソース不足の課題が重くのしかかる今、少しでも早く“仕組みで成果が積み上がる運用”へ転換したいという声が高まっています。

こうした課題に直面する企業のために、Creative Driveでは無料デモに加え、御社独自の戦略に基づくキーワード選定を今だけ無償でご提供しています。専属担当による伴走支援で、現状分析から施策の具体化、運用体制の設計まで一貫してサポート。

自社独自ノウハウを反映した情報設計や、部門横断の仕組みづくりに不安がある方も、まずはお気軽に無料デモを体験してみてください。現場の課題・不安に寄り添いながら、最適なコンテンツ戦略をご提案します。