顧客獲得コスト（CAC）とは？計算方法とLTVとの関係を解説
2026年02月12日
「広告やSEO、SNS施策を強化しているのに、なぜか問い合わせが増えない…」「思った以上に顧客獲得コスト（CAC）が高騰し、利益が残らない」そんな悩みをお持ちではありませんか？
実は、CACの計算やLTVとのバランスを正しく理解しないまま集客を続けると、目に見えない隠れコストや改善ポイントを見落とし、大きな機会損失につながるリスクがあります。
本記事では、CAC計算の実務的な落とし穴や、広告費・人件費だけでなく見落としがちなコストの全体像、さらにLTV（顧客生涯価値）との最適なバランスの取り方を徹底解説します。
記事の後半では、成果につながるCAC最適化の具体的な方法と、問い合わせ・受注率を劇的に改善する最新ツール「Creative Drive」の活用事例もご紹介。集客投資を無駄打ちにしないための実践ノウハウが満載です。
こんな方にオススメ
–施策別の顧客獲得コストを正しく把握し、無駄な集客を減らしたい方
–LTVとCACの本質的な関係を知り、マーケ投資の判断軸を見直したい方
この記事を読むと···
–CACとLTVを正しく計算し、利益を最大化するための全体設計が分かる
–問い合わせ・受注率を大幅に向上させるための実践的な改善策とツール活用法が身につく
目次
顧客獲得コスト（CAC）とは
顧客獲得コスト（Customer Acquisition Cost：CAC）とは、新規顧客を1人（1社）獲得するためにかかった総コストを指します。
広告費だけでなく、営業人件費、マーケティング施策費、コンテンツ制作費など、顧客獲得に関わるすべての費用が対象となります。
CACは単なるコスト指標ではなく、LTV（顧客生涯価値）とのバランスによって事業の収益性を判断する重要な経営指標です。
CACが適切に把握できていない場合、
・利益が出ていると思っていた施策が実は赤字だった
・成長しているように見えて資金を消耗している
といったリスクが発生します。
顧客獲得コスト（CAC）の計算方法
CACを算出する際に重要なのは、まず「どの期間で測るのか」を明確にすることです。
1か月単位で見るのか、四半期（3ヶ月）で平均化するのか、年間で評価するのかによって数値の意味は変わります。
設定した期間内で、顧客獲得に関連して発生したすべてのコストを合算し、その期間に新規獲得できた顧客数で割ることで、1顧客あたりの獲得単価を求めます。
計算式は以下の通りです。
CAC ＝ 顧客獲得にかかった総コスト ÷ 新規顧客獲得数
たとえば、ある月に以下の費用が発生した場合、
・広告費：500,000円
・営業人件費：300,000円
・コンテンツ制作費：200,000円
総コスト：1,000,000円
新規顧客数：20件
この場合のCACは、
1,000,000円 ÷ 20件 ＝ 50,000円
つまり、1顧客を獲得するために5万円の投資をしている計算になります。
なお、短期的な変動に左右されないよう、BtoBビジネスでは3〜6ヶ月単位で平均値を確認するケースも少なくありません。
顧客獲得コスト（CAC）計算の重要性と見落としがちな落とし穴
顧客獲得コスト（CAC）は、単に広告費や営業人員の人件費を合計して割り算すれば済むものではありません。表面上の数値だけを追っていると、実際には見逃しているコストや改善すべきポイントが多く潜んでいます。
この章では、CACを適切に計算しなければどんなリスクがあるのか、そしてなぜ多くの企業が正しく測れていないのかを紐解いていきます。
代表的な見落としを整理し、それぞれ深掘りします。
1.広告費や人件費だけでなく「隠れコスト」も含める必要がある
2.施策ごとの成果を正しく分解しないと改善ポイントが見えない
3.一時的な数値だけで判断すると長期的な利益を損なうリスクがある
広告費や人件費だけでなく「隠れコスト」も含める必要がある
多くの企業が顧客獲得コストを計算する際、広告費や営業担当者の人件費など、目に見える直接費用だけを集計しがちです。しかし実際には、記事制作のための外注費や社内の情報共有・チェックの工数、コンテンツ運用に必要な間接的なリソースコストも発生しています。
これらの「隠れコスト」を見落とすと、実態よりも低くCACを見積もってしまい、投資判断を誤る恐れがあります。
たとえば、部署をまたいだ情報収集や記事管理にかかる時間、外部委託に頼った場合の追加料金なども積み上がります。現場では「人手が足りない」「作業の属人化で手が止まる」といった声が上がることも多く、こうした見えにくいコストまで含めて算出することが、正確な経営判断の第一歩となります。
施策ごとの成果を正しく分解しないと改善ポイントが見えない
CACの算出ができても、施策ごとの成果をきちんと分解できていなければ、改善サイクルは回りません。たとえば「広告経由は高コストだが商談化率が高い」「SNS流入は多いが成約にはつながりにくい」といった違いを見極めるには、流入チャネルや施策ごとのコストと成果を個別に集計し、比較する必要があります。こうした分解ができていないと、全体最適ではなく部分最適な対策に終始しがちです。
また、どの施策が本当にLTVの高い顧客獲得に寄与しているのかを可視化しなければ、無駄なコストが積み上がるだけで利益改善にはつながりません。改善ポイントを明確にするためには、各施策ごとに「成果指標」「投入コスト」「間接費用」まで丁寧に分解し、それぞれの貢献度を見極める視点が不可欠です。
一時的な数値だけで判断すると長期的な利益を損なうリスクがある
顧客獲得コストの数値を一時的に下げることだけに注目してしまうと、かえって長期的な利益を失う場合があります。短期で見れば広告費の削減や営業人員の圧縮でCACは下がりますが、育成型コンテンツやリピート施策への投資を減らしてしまうと、LTVの高い顧客が育たず、将来的な売上やブランド価値の低下につながります。
特にBtoBや専門サービス分野では、受注までの検討期間が長く、関係性構築のための情報発信や顧客教育が欠かせません。この部分のコストを軽視すると「問い合わせ数は増えたが成約率が伸びない」「受注後の解約が増える」といった事態を招きやすいです。CACの一時的な上下だけでなく、顧客の生涯価値やブランド資産の積み上げまで視野に入れた判断が、結果的に会社全体の利益を最大化する要となります。
CACとLTVの関係を正しく理解しないと利益が伸びない理由
利益を安定的に伸ばしたいと考える企業にとって、顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）の関係性を正しく理解することは欠かせません。CACが高くなりすぎると、どれだけ新規顧客を獲得しても利益が残らないという状況に陥りやすい一方、LTVを伸ばす取り組みとコスト削減は別々に考えがちです。
しかし、実際には「CACを下げる」「LTVを高める」という両輪を同時に回す発想がなければ、事業の成長が止まるリスクも。ここでは、なぜこの両者のバランスが利益率向上に直結するのかを、主な論点ごとに整理していきます。
1.CACが高すぎるとLTVを上回り赤字化しやすい
2.LTVを伸ばす施策とCAC削減は同時に考えるべき
3.顧客育成やリピート施策が利益率向上のカギになる
それぞれのポイントを具体的に解説していきます。
CACが高すぎるとLTVを上回り赤字化しやすい
事業の収益性を判断するうえで、「1顧客を獲得するためにかかったコスト（CAC）」と「その顧客が生涯で企業にもたらす利益（LTV）」の差額が非常に重要です。もしも新規顧客を獲得するためのコストが高騰し、LTVを超えてしまえば、どれだけ受注を増やしても赤字が膨らむだけという結果になりかねません。
特に広告やキャンペーン施策に頼りすぎる場合、初回購買だけで採算を取ろうとする構造になりやすく、LTVとのバランスを見失いがちです。逆に、LTVを正確に把握し、その範囲内でCACを抑える戦略を取れば、利益率を確保しながら事業拡大が狙えるでしょう。
LTVを伸ばす施策とCAC削減は同時に考えるべき
多くの企業が「新規顧客の獲得コストを下げる」ことばかりに目を向けがちですが、利益最大化のためには「LTVをどう伸ばすか」との両面から施策を設計する必要があります。たとえば、獲得した顧客が継続利用しやすいサービス設計や、アップセル・クロスセルを促す仕組みを取り入れることは、LTVを高めるうえで不可欠です。
一方で、広告やプロモーション戦略の最適化といったCAC削減の取り組みとの両立が求められます。どちらか一方に偏ると、利益が頭打ちになるリスクがあるため、両者を同時に見直すことが利益率向上の近道です。
顧客育成やリピート施策が利益率向上のカギになる
CACとLTVのバランスを最適化するには、単に新規顧客を増やすだけでなく「既存顧客のリピート率を高める」「顧客育成を仕組み化する」視点が不可欠です。初回購買後も継続的に利用してもらえるようなサポート体制や、コミュニケーション施策の強化が、LTVを押し上げる大きな要因となります。
さらに顧客ごとの理解度や関心に応じた情報提供を行うことで、離脱率の低下やファン化が進み、結果的に広告依存から脱却しやすくなるでしょう。このようなアプローチが、最終的に利益率向上へとつながります。
顧客獲得コストを最適化するための具体的な計算方法
顧客獲得コスト（CAC）を最適化するには、単に総額を把握するだけでは十分とは言えません。集客チャネルごとに成果とコストを正確に分解し、1件あたりの獲得単価を算出、その数値を継続的にモニタリングしながら改善サイクルを回すことが不可欠です。
さらに、LTV（顧客生涯価値）とのバランスを常に意識した投資判断が長期的な利益の最大化に直結します。ここからは、具体的な計算プロセスを順を追って解説します。
1.すべての集客チャネルごとにコストと成果を分けて集計する
2.1件あたりの獲得単価を「総コスト÷新規顧客数」で算出する
3.継続的に数値をモニタリングし、改善サイクルを回す
4.LTVとのバランスを見て投資判断を調整する
すべての集客チャネルごとにコストと成果を分けて集計する
まず、広告、SEO、SNS、メルマガなど複数の集客チャネルごとに、かかったコストとそこから得られた新規顧客数を分けて記録します。ここで重要なのは、広告費や人件費といった明確な費用だけでなく、記事制作やコンテンツ運用の外注コスト、リライトや分析にかかった工数も漏れなく集計することです。
各チャネルごとの実績を可視化することで、「どの施策が効率的か」「どこに無駄があるか」が明らかになります。この段階で集計の粒度が粗いと、後の改善ポイントが見えにくくなるため注意しましょう。
1件あたりの獲得単価を「総コスト÷新規顧客数」で算出する
次に、集計した各チャネルの総コストを新規顧客数で割ることで、1件あたりの顧客獲得単価を算出します。たとえば、広告チャネルで30万円投下して新規顧客が15件なら、1件あたり2万円が獲得単価となります。
同様にSEOやSNSでも同じ計算を行い、チャネルごとの効率を定量的に比較します。この算出方法によって、どの施策が費用対効果に優れているかが一目で分かり、改善の優先順位付けや資源配分の見直しに役立ちます。
継続的に数値をモニタリングし、改善サイクルを回す
一度計算して終わりではなく、定期的に数値をチェックしながら、施策の見直しと改善を繰り返すことが重要です。顧客獲得単価は季節要因や外部環境、チャネルごとの変動によって上下しやすいため、月次や四半期単位でのモニタリングがおすすめです。
改善サイクルをしっかり回すことで、無駄なコストを抑えつつ、安定的に成果を積み上げる体制を構築できます。特に、数字の変動要因を分析し、具体的な改善アクションに落とし込むことが成果最大化のポイントです。
LTVとのバランスを見て投資判断を調整する
顧客獲得コストの最適化には、LTV（顧客生涯価値）とのバランスを常に意識することが欠かせません。1件あたりの獲得単価が高くても、その後のアップセルやリピートによるLTVが十分に高ければ、投資としては許容範囲となります。
逆に、LTVを下回るCACが続く場合は利益圧迫の要因となるため、早急な改善が必要です。このバランス感覚を持って投資判断を調整することが、長期的な利益最大化と競争力強化につながります。自社にとって最適な基準を持つことが重要です。
Creative Driveなら「問い合わせに直結する導線設計」でCACを劇的に改善
顧客獲得コスト（CAC）の圧縮を本気で目指すなら、「コンテンツをつくるだけ」では十分とは言えません。Creative Driveは、見込み顧客が問い合わせに至るまでの情報提供と導線設計を一体化し、広告依存から脱却できる「資産型集客」を実現します。
さらに、独自のトラッキング技術や専属担当の伴走支援によって、リソース不足や属人化といった現場の悩みも根本から解消。これから紹介する3つのポイントを押さえることで、単なるコスト削減ではなく「商談化率の最大化」と「利益率向上」を同時に叶えることが可能です。
1.ホットリードを自動で育成し「広告依存」から脱却できる
2.180日間のユーザー行動データで「勝ちパターン」を可視化する
3.専属担当が戦略設計から運用まで伴走しリソース課題を解消する
ホットリードを自動で育成し「広告依存」から脱却できる
広告やテレアポに頼った集客は、コストが膨らみやすいだけでなく、短期的な成果に終始しがちです。Creative Driveでは、独自のナレッジデータベースを活用し、問い合わせに至るまでのストーリーを一貫して設計。
見込み顧客が抱える疑問や不安を段階的に解消し、理解・納得のうえで次のアクションに進めるコンテンツを自動生成します。これにより、短期間の集客施策だけでは実現できなかった「商談化率の高いホットリード」を、広告費に頼らず積み上げることが可能です。
資産型集客への転換が、長期的なCAC改善の鍵となります。
180日間のユーザー行動データで「勝ちパターン」を可視化する
表面的なアクセス数や問い合わせ件数だけでは、どの施策が本当に有効かを見極めるのは難しいものです。Creative Driveは、180日間にわたるユーザーの行動データを詳細にトラッキングし、どのページ、どの流入チャネル、どのコンテンツが「問い合わせ」につながったのかを明確に可視化。
これにより、単なる感覚や過去の経験則ではなく、実際のデータをもとに「勝てる集客パターン」を発見できます。さらに、この分析を活かしてPDCAサイクルを加速させ、無駄なコストを排除しながら商談化率を最大化する運用が可能となります。
専属担当が戦略設計から運用まで伴走しリソース課題を解消する
Web集客やコンテンツ施策の多くは、リソースやノウハウ不足で途中で頓挫するケースが少なくありません。Creative Driveでは、専属担当がヒアリングからデータベース構築、キーワード選定、施策提案、分析まで一貫して伴走。
これにより、マーケティング専任がいなくても運用が滞らず、現場の負担を大幅に軽減できます。さらに、部署をまたぐ情報共有や記事の品質管理もサポートし、属人化や手戻りを防止。こうした体制が、持続的な成果創出と安定したCAC改善につながります。
上場企業2社からの案件獲得に成功した実例
顧客獲得コストを最適化して成果につなげるには、どんな企業がどのように施策を進め、どのような課題を解決できたのかを知ることが重要です。ここでは、Creative Driveを活用し、上場企業を含む複数の企業がどのように案件獲得や効率化を実現したか、その実例を紹介します。
各社の導入背景や成果を比較することで、自社に近い課題や改善イメージも描きやすくなるでしょう。主な事例は次の3社です。
1.VACANCE VIETNAM Co., Ltd.
2.株式会社AdAI（アドエーアイ）
3.learningBOX株式会社
| 企業名 | 導入背景・課題 | 主な成果・効果 |
|---|---|---|
| VACANCE VIETNAM Co., Ltd. | ベトナム進出支援で受注手段が会食・紹介に依存。note活用でも案件獲得ゼロ。サービスの明確化・営業効率向上が課題。 | 3ヶ月で上場企業2社から案件獲得。体制資産化・営業効率UP。 |
| 株式会社AdAI（アドエーアイ） | ウェビナー支援。事例記事制作のリソース不足、他社AIは独自ナレッジ反映不可。品質・コスト両立が課題。 | 記事制作効率化・リソース/コスト課題を同時解消。事例公開で即受注。 |
| learningBOX株式会社 | 教育支援業。担当者1人で業務過多、記事増加のリソース不足。複数ツール併用で効率化できず。 | 文字起こし＆要点整理自動化。記事制作工数を50〜60％削減、チーム分担体制も実現。 |
それぞれの事例について、課題から成果までの流れを詳しく見ていきます。
VACANCE VIETNAM Co., Ltd.
ベトナム進出支援を手がけるVACANCE VIETNAM Co., Ltd.は、創業時から現地法人との会食や紹介に頼った営業スタイルが中心で、noteを活用した情報発信も受注には直結していませんでした。サービスの強みを明確に伝えきれず、効率的な営業体制の構築が喫緊の課題でした。
Creative Driveの導入後は、フロント商品とバックエンド商品を明確化し、見込み顧客ごとに最適な情報設計を実現。結果、導入からわずか3ヶ月で上場企業2社から新規案件を獲得することができました。さらに、ベトナム人スタッフでも運用できる仕組みを構築し、営業活動の資産化と組織全体の効率化にも成功しています。
株式会社AdAI（アドエーアイ）
ウェビナー支援を行う株式会社AdAIでは、事例記事の制作がリソース不足で進まず、他社のAIツールでは自社独自のノウハウを反映できないという悩みを抱えていました。加えて、インタビュー記事の外注はコストが高く、限られた体制では品質とリソースの両立が困難でした。
Creative Drive導入後は、事例記事制作が大幅に効率化され、リソースとコストの課題を同時に解消。公開した事例記事から直ちに問い合わせ・受注が発生し、制作工程も簡略化されたことで、継続的な運用が可能になりました。
learningBOX株式会社
教育支援サービスを展開するlearningBOX株式会社では、担当者が1人で多くの業務を兼務しており、記事数を増やすためのリソースが不足していました。複数のツールを併用しても工数の削減にはつながらず、効率化が進まない状況だったのです。
Creative Driveの導入によって、インタビュー音声の文字起こしから要点整理までの工程を自動化し、記事制作工数を50〜60％削減。さらに、作業の属人化を防ぎ、チームで分担できる体制へと移行できたため、継続的かつ質の高い情報発信が実現しました。
今なら無料デモ＆戦略キーワード選定を無償提供中！
Web集客や顧客獲得で「このままのやり方で良いのか」「問い合わせ数やホットリードがなかなか増えない」と感じていませんか。情報設計や導線の工夫次第で、同じ広告費・人員でも商談化率やLTVが大きく変わることは少なくありません。
Creative Driveでは、今なら実際のサービスデモに加え、貴社の課題や強みに合わせた戦略的キーワード選定・ご提案までを無償でご提供しています。コストや体制に不安がある企業様でも、専属担当がヒアリングからサポートし、最適な顧客育成コンテンツ戦略を設計します。
「成果につながる仕組み」を体感してみたい方は、この機会にぜひお問い合わせください。
